Wyobraźmy sobię sytuację, kiedy sprzedajemy klientowi produkt, który jest:
tańszy od obecnego, ma dłuższą gwarancję, jest nowszą wersją, potrafi robić wszystko, jest niezastąpiony, różowy, ma trzy nogi, dwie pary uszu, śpiea, tańczy, liczy, rapuje i co tylko jeszcze można.
Nie jest istotne, co dany produkt charakteruzyje, czy z ilu części się skłąda. Ważne jest to, że kiedy zastąpimy podane przezze mnie cechy tymi faktycznymi, po przedstawieniu ich klientowi, wie on tylko to, co jest na początku, na końcu i ewentualnie coś mu jeszcze dzwoni, ale nie wie, w jakim kościele.
Jeżeli jednak przedstawimy mu to samo w postaci:
Po piersze - jest tańszy
Po drugie - ma dłuższą gwarancję
Po trzecie...
Po czwarte...
Po piąte...
klient, może i nie zapamięta wszystkich cech, jednak bardzo dobrze zakoduje, że to aż 4/5/6 dodatkowych funkcji, tak więc rejestruje, że dosaje czegoś dużo, a to znacznie korzystniejsze dla nas, jako sprzedawców, niż szum z naszych ust, którego klient nie zechce słuchać!
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz