Niestandardowe "lamanie" obiekcji

Każdy z nas, bez względu, jakie produkty sprzedaje, jaki cel ma w rozmowie z klientem, spotyka się z milionem obiekcji klientów. Jak je złamać zadajesz sobie pytanie?


Ja powiem Ci, jak skierować uwagę klienta na inne tory, bo nie zawsze racjonalne zbicie obiekcji jest możliwy - w końcu, nie każdy ma szczęście sprzedawać produkty czy usługi, które są najlepsze na świecie, a jakoś trzeba to obejść.


Technika lingwistyczna, o której chcę powiedzieć, to REDEFINICJA.


Problemmem nie jest jednak, jak dana technika się nazywa, ale to, jak dużo możesz zarobić, dzięki jej zastosowaniu, bo większe dochody z pewnością Cię interesują prawda?


Jeśli jesteś już świadom tego, jak bardzo Ci na tym zależy, wróć to poprzedniego akapitu i zobacz, jak na Tobie zastosowałem strukturę redefinicji.


Cały trik polega na tym, aby powiedzieć klientowi:
Problem nie leży na X, problem leży w Y, bo na pewno zależy Panu na Z, prawda?


W praktyce?
Klient: Nie potrzebuję dodatkowego ubezpieczenia.
Ty: Problem nie leży w dodatkowym ubezpieczeniu, problem leży w tym, żeby, jak najlepiej zabezpieczł Pan swoją rodzinę, bo z pewnością zależy Panu, na ich bezpieczeństwie, prawda?
Klient: No tak.
Ty: Skoro zależy Panu na bezpieczeństwie żony i dzieci, to z pewnością doceni Pan to, że podczas wakacyjnego wyjazdu będą mieli zapewnioną pełną pomoc medyczną, prawda?
Klient: No tak
Ty: Problem nie leży w tym, żeby rodzina była ubezpieczona, ale w tym, co Pan może zrobić, aby zapewnić im pełne wsparcie. Proszę powiedzieć - czy dodatkowe 50 zł, to chyba niezbyt wysoka cena za zapewnienie bezpieczeństwa i spokojnego wypoczynku, tak?

Jako telemarketer, dalszą część powinieneś idealnie poprowadzić.

Wyliczanie, czyli ile, nie co

Wyliczanie, czyli ile, a ni co dostaje klient, jest jedną z bardzo sprytnych technik, przykłucia uwagi klienta do ilości, a nie jakości...
Wyobraźmy sobię sytuację, kiedy sprzedajemy klientowi produkt, który jest:
tańszy od obecnego, ma dłuższą gwarancję, jest nowszą wersją, potrafi robić wszystko, jest niezastąpiony, różowy, ma trzy nogi, dwie pary uszu, śpiea, tańczy, liczy, rapuje i co tylko jeszcze można.

Nie jest istotne, co dany produkt charakteruzyje, czy z ilu części się skłąda. Ważne jest to, że kiedy zastąpimy podane przezze mnie cechy tymi faktycznymi, po przedstawieniu ich klientowi, wie on tylko to, co jest na początku, na końcu i ewentualnie coś mu jeszcze dzwoni, ale nie wie, w jakim kościele.
Jeżeli jednak przedstawimy mu to samo w postaci:
Po piersze - jest tańszy
Po drugie - ma dłuższą gwarancję
Po trzecie...
Po czwarte...
Po piąte...

klient, może i nie zapamięta wszystkich cech, jednak bardzo dobrze zakoduje, że to aż 4/5/6 dodatkowych funkcji, tak więc rejestruje, że dosaje czegoś dużo, a to znacznie korzystniejsze dla nas, jako sprzedawców, niż szum z naszych ust, którego klient nie zechce słuchać!

Niezawodne - BO

Dzisiaj opiszemy działanie słów takij, jak "bo" czy "ponieważ" w dziedzine poerswazji. Są one przede wszystkim elementem racjonalizującym. Badania i eksperymenty wskazują, że człowiek częściej zgadza się na podejmowanie pewnych decyzji, jeżeli ma jakieś ku temu uzasadnienie.

I tak na przykład przeprowadzany był eksperyment, w którym proszono osoby, które stały w kolejce do kasy o przepuszczenie o miejsce do przodu. Jak wyglądały efekty?

Na prośbę - "Czy może mnie Pan przepuścić pierwszą? " ilość twierdzących odpowiedni była znacznie mniejsza niż w przypadku pytania: "Czy może mnie Pan przemuścić pierwszą, bo chcę coś kupić?" Jakże proste uzasadnienie i jakież odkrywcze - chcemy coś kupić i to w sklepie ? <szok>!

Przykład ten pokazuje, że warto choćby w zamykaniu sprzedaży używać zwrotów uzasadniającyh, ponieważ znacznie może to zwięszyć naszą skuteczność, jako handlowców.

W sprzedaży:
"Tak więc rozumiem, że możemy zrealizować dla Pana takie zamówienie, bo zwyczajnie Pan na nim oszczędza, tak?"

PS.
Takie działanie, ma jeszcze jedną zaletę:  klient może odpowiadać nam głównie na drugą część pytania, dzięki czemu łatwiej będzie zamknąć sprzedaż.

Magiczne - NIE

Czym zajmiemy się na tym blogu?
Głónie kwestią praktyczną, z nieco innej perspektywy. Podstawowe szkolenia, techniki sprzedażowe, najprostsze do zastanosowania triki poznajemy na szkoleniach wstępnych, czy w pracy na słuchawce. (Mówię tutaj o sprzedaży, bo głównie o niej mowa będzie).

Jednak każdy telemarketer, który choć odrobinę poważnie myśli o swojej pracy i chce zarabiać więcej pieniędzy, żeby nie być zmuszonym do zaciągania kredytów, kiedy chce wyjechać na wakacje, prędzej czy później myśli o tym, aby poznać bardziej skuteczne techniki wywierania wpływu.

Dzisiaj napisze o ukrytej hipnozie, a mianowicie, o dwóch słowach, które świetnie sprawdzają się w sprzedaży telefonicznej.
Te słowa to..... "NIE" , "BO"


W tym pościa:
"NIE"
Ludzki umysł skonstruowany jest w ten sposób, że na poziomie podświadomym nie rozumie zaprzeczeń Bo jak tutaj nie myśleć o piasczystej, gorącej plaży, nad czystym chłodnym morzem?
O to właśnie chodzi - poprzez poproszenie o NIE myślenie, aby obrazowie takiemu zaprzeczyć, umysł musi wprowadzić go najpier do umysłu, a o to właśnie chodzi - aby niezauważenie, wprowadzić do świadomości klienta pewną myśl czy ideę.

Jak wykorzystać to w praktyce?
Załużmy, że zajmujemy się umawianiem spotkań.
"Proszę nie zastanawiać się jeszcze, jak dużo może Pan zaoszczędzić, dzięki naszemu rozwiązaniu, póki co proszę mi powiedzieć, czy w celu poznania szczegółów, możemy umówić się w godzinach porannych czy popołudniowych?" 
Co dał nam taki zabieg?
Przecież nie chcieliśy zajmować klientowi czasu, aby tłumaczyć mu, jak dużo może oszczędzić, ale w jego umyśle, już zagnieździłą się idea oszczędności, a dzięki temu z pewnością łatwiej będzie nam przekonać go do spoatkania.


W kolejnym poście przyjrzymy sie słowy "ALE"

Pierwszy post telemarketera

Doradca klienta - często tak nazywa się telearketerów. Nie jest to łatwy kawałek chleba, każdego dnia od nowa walka o wynik, czasami z uśmiechem na ustach, a czasami z wycieńczeniem i brakiem chęci do pracy.
Dla wielu młodych ludzi, to pierwsza posada, ponieważ często telemarketerzy dostają tą posadę, bez wcześniejszego wyszkolenia i doświadczenia - wszystkeigo można się nauczyć.

Ten blog powstał dla wszystkich, którzy poszukują inspiracji, motywacji do pracy, oraz nowych sposobów, na nakłanianie ludzi, czyli zajmujemy się szeroko pojętą perswazją i sprawa jasna - finansami.

W następnym wątku praktyczne informacje, tak więc do usłyszenia :)