Metaprogram Ja INNI

Jak zwiększyć swoje zarobki?  

Każdy telemarketer zastanawia się nad tym, jak zwiększyć swoje zarobki. Nie ma się co oszukiwać, że dla wielu nie jest to praca marzeń i same zarobki pozostawiają wiele do życzenia.  Osobiście, kiedy zaczynałem swoją pracę, jako sprzedawca telefoniczny zmuszony byłem do wzięcia pożyczki Kredyt SMS, ponieważ brakowało mi do opłaty za mieszkanie. Na szczęście dziś moje zarobki znacznie wzrosły dzięki prezentowanym techniką. Dziś jedna z bardziej zaawansowanych, acz prostych metod. 

Nie będzie w niej nic o strukturach lingwistycznych, a o prostej prawdzie, że często łatwiej odmówić nam czegoś sobie, niż bliskim osobom. 

 Mowa o metaprogrami JA INNI

Jak wykorzystać to w sprzedaży?

Jeśli sprzedajemy telefonicznie abonamenty powiedzmy klientowi, że z pewnością jego córka, która mieszka daleko, doceni to, że będzie on miał więcej minut do wykorzystania, BO dzięki temu, córka będzie miała niższe rachunki i już nie będzie musiała dzwonić na swój koszt.

W przypadku ubezpieczeń zapytajmy, czy koszt  X zł dziennie, to tak dużo za bezpieczeństwo rodziny?

Zasada jest prosta – jeśli klient nie reaguje na korzyści, jakie jemu daje dane rozwiązanie, zagramy na tym, co zyskuje jego rodzina, bliscy, znajomi. 

Niestandardowe "lamanie" obiekcji

Każdy z nas, bez względu, jakie produkty sprzedaje, jaki cel ma w rozmowie z klientem, spotyka się z milionem obiekcji klientów. Jak je złamać zadajesz sobie pytanie?


Ja powiem Ci, jak skierować uwagę klienta na inne tory, bo nie zawsze racjonalne zbicie obiekcji jest możliwy - w końcu, nie każdy ma szczęście sprzedawać produkty czy usługi, które są najlepsze na świecie, a jakoś trzeba to obejść.


Technika lingwistyczna, o której chcę powiedzieć, to REDEFINICJA.


Problemmem nie jest jednak, jak dana technika się nazywa, ale to, jak dużo możesz zarobić, dzięki jej zastosowaniu, bo większe dochody z pewnością Cię interesują prawda?


Jeśli jesteś już świadom tego, jak bardzo Ci na tym zależy, wróć to poprzedniego akapitu i zobacz, jak na Tobie zastosowałem strukturę redefinicji.


Cały trik polega na tym, aby powiedzieć klientowi:
Problem nie leży na X, problem leży w Y, bo na pewno zależy Panu na Z, prawda?


W praktyce?
Klient: Nie potrzebuję dodatkowego ubezpieczenia.
Ty: Problem nie leży w dodatkowym ubezpieczeniu, problem leży w tym, żeby, jak najlepiej zabezpieczł Pan swoją rodzinę, bo z pewnością zależy Panu, na ich bezpieczeństwie, prawda?
Klient: No tak.
Ty: Skoro zależy Panu na bezpieczeństwie żony i dzieci, to z pewnością doceni Pan to, że podczas wakacyjnego wyjazdu będą mieli zapewnioną pełną pomoc medyczną, prawda?
Klient: No tak
Ty: Problem nie leży w tym, żeby rodzina była ubezpieczona, ale w tym, co Pan może zrobić, aby zapewnić im pełne wsparcie. Proszę powiedzieć - czy dodatkowe 50 zł, to chyba niezbyt wysoka cena za zapewnienie bezpieczeństwa i spokojnego wypoczynku, tak?

Jako telemarketer, dalszą część powinieneś idealnie poprowadzić.

Wyliczanie, czyli ile, nie co

Wyliczanie, czyli ile, a ni co dostaje klient, jest jedną z bardzo sprytnych technik, przykłucia uwagi klienta do ilości, a nie jakości...
Wyobraźmy sobię sytuację, kiedy sprzedajemy klientowi produkt, który jest:
tańszy od obecnego, ma dłuższą gwarancję, jest nowszą wersją, potrafi robić wszystko, jest niezastąpiony, różowy, ma trzy nogi, dwie pary uszu, śpiea, tańczy, liczy, rapuje i co tylko jeszcze można.

Nie jest istotne, co dany produkt charakteruzyje, czy z ilu części się skłąda. Ważne jest to, że kiedy zastąpimy podane przezze mnie cechy tymi faktycznymi, po przedstawieniu ich klientowi, wie on tylko to, co jest na początku, na końcu i ewentualnie coś mu jeszcze dzwoni, ale nie wie, w jakim kościele.
Jeżeli jednak przedstawimy mu to samo w postaci:
Po piersze - jest tańszy
Po drugie - ma dłuższą gwarancję
Po trzecie...
Po czwarte...
Po piąte...

klient, może i nie zapamięta wszystkich cech, jednak bardzo dobrze zakoduje, że to aż 4/5/6 dodatkowych funkcji, tak więc rejestruje, że dosaje czegoś dużo, a to znacznie korzystniejsze dla nas, jako sprzedawców, niż szum z naszych ust, którego klient nie zechce słuchać!

Niezawodne - BO

Dzisiaj opiszemy działanie słów takij, jak "bo" czy "ponieważ" w dziedzine poerswazji. Są one przede wszystkim elementem racjonalizującym. Badania i eksperymenty wskazują, że człowiek częściej zgadza się na podejmowanie pewnych decyzji, jeżeli ma jakieś ku temu uzasadnienie.

I tak na przykład przeprowadzany był eksperyment, w którym proszono osoby, które stały w kolejce do kasy o przepuszczenie o miejsce do przodu. Jak wyglądały efekty?

Na prośbę - "Czy może mnie Pan przepuścić pierwszą? " ilość twierdzących odpowiedni była znacznie mniejsza niż w przypadku pytania: "Czy może mnie Pan przemuścić pierwszą, bo chcę coś kupić?" Jakże proste uzasadnienie i jakież odkrywcze - chcemy coś kupić i to w sklepie ? <szok>!

Przykład ten pokazuje, że warto choćby w zamykaniu sprzedaży używać zwrotów uzasadniającyh, ponieważ znacznie może to zwięszyć naszą skuteczność, jako handlowców.

W sprzedaży:
"Tak więc rozumiem, że możemy zrealizować dla Pana takie zamówienie, bo zwyczajnie Pan na nim oszczędza, tak?"

PS.
Takie działanie, ma jeszcze jedną zaletę:  klient może odpowiadać nam głównie na drugą część pytania, dzięki czemu łatwiej będzie zamknąć sprzedaż.

Magiczne - NIE

Czym zajmiemy się na tym blogu?
Głónie kwestią praktyczną, z nieco innej perspektywy. Podstawowe szkolenia, techniki sprzedażowe, najprostsze do zastanosowania triki poznajemy na szkoleniach wstępnych, czy w pracy na słuchawce. (Mówię tutaj o sprzedaży, bo głównie o niej mowa będzie).

Jednak każdy telemarketer, który choć odrobinę poważnie myśli o swojej pracy i chce zarabiać więcej pieniędzy, żeby nie być zmuszonym do zaciągania kredytów, kiedy chce wyjechać na wakacje, prędzej czy później myśli o tym, aby poznać bardziej skuteczne techniki wywierania wpływu.

Dzisiaj napisze o ukrytej hipnozie, a mianowicie, o dwóch słowach, które świetnie sprawdzają się w sprzedaży telefonicznej.
Te słowa to..... "NIE" , "BO"


W tym pościa:
"NIE"
Ludzki umysł skonstruowany jest w ten sposób, że na poziomie podświadomym nie rozumie zaprzeczeń Bo jak tutaj nie myśleć o piasczystej, gorącej plaży, nad czystym chłodnym morzem?
O to właśnie chodzi - poprzez poproszenie o NIE myślenie, aby obrazowie takiemu zaprzeczyć, umysł musi wprowadzić go najpier do umysłu, a o to właśnie chodzi - aby niezauważenie, wprowadzić do świadomości klienta pewną myśl czy ideę.

Jak wykorzystać to w praktyce?
Załużmy, że zajmujemy się umawianiem spotkań.
"Proszę nie zastanawiać się jeszcze, jak dużo może Pan zaoszczędzić, dzięki naszemu rozwiązaniu, póki co proszę mi powiedzieć, czy w celu poznania szczegółów, możemy umówić się w godzinach porannych czy popołudniowych?" 
Co dał nam taki zabieg?
Przecież nie chcieliśy zajmować klientowi czasu, aby tłumaczyć mu, jak dużo może oszczędzić, ale w jego umyśle, już zagnieździłą się idea oszczędności, a dzięki temu z pewnością łatwiej będzie nam przekonać go do spoatkania.


W kolejnym poście przyjrzymy sie słowy "ALE"

Pierwszy post telemarketera

Doradca klienta - często tak nazywa się telearketerów. Nie jest to łatwy kawałek chleba, każdego dnia od nowa walka o wynik, czasami z uśmiechem na ustach, a czasami z wycieńczeniem i brakiem chęci do pracy.
Dla wielu młodych ludzi, to pierwsza posada, ponieważ często telemarketerzy dostają tą posadę, bez wcześniejszego wyszkolenia i doświadczenia - wszystkeigo można się nauczyć.

Ten blog powstał dla wszystkich, którzy poszukują inspiracji, motywacji do pracy, oraz nowych sposobów, na nakłanianie ludzi, czyli zajmujemy się szeroko pojętą perswazją i sprawa jasna - finansami.

W następnym wątku praktyczne informacje, tak więc do usłyszenia :)