Ja powiem Ci, jak skierować uwagę klienta na inne tory, bo nie zawsze racjonalne zbicie obiekcji jest możliwy - w końcu, nie każdy ma szczęście sprzedawać produkty czy usługi, które są najlepsze na świecie, a jakoś trzeba to obejść.
Technika lingwistyczna, o której chcę powiedzieć, to REDEFINICJA.
Problemmem nie jest jednak, jak dana technika się nazywa, ale to, jak dużo możesz zarobić, dzięki jej zastosowaniu, bo większe dochody z pewnością Cię interesują prawda?
Jeśli jesteś już świadom tego, jak bardzo Ci na tym zależy, wróć to poprzedniego akapitu i zobacz, jak na Tobie zastosowałem strukturę redefinicji.
Cały trik polega na tym, aby powiedzieć klientowi:
Problem nie leży na X, problem leży w Y, bo na pewno zależy Panu na Z, prawda?
W praktyce?
Klient: Nie potrzebuję dodatkowego ubezpieczenia.
Ty: Problem nie leży w dodatkowym ubezpieczeniu, problem leży w tym, żeby, jak najlepiej zabezpieczł Pan swoją rodzinę, bo z pewnością zależy Panu, na ich bezpieczeństwie, prawda?
Klient: No tak.
Ty: Skoro zależy Panu na bezpieczeństwie żony i dzieci, to z pewnością doceni Pan to, że podczas wakacyjnego wyjazdu będą mieli zapewnioną pełną pomoc medyczną, prawda?
Klient: No tak
Ty: Problem nie leży w tym, żeby rodzina była ubezpieczona, ale w tym, co Pan może zrobić, aby zapewnić im pełne wsparcie. Proszę powiedzieć - czy dodatkowe 50 zł, to chyba niezbyt wysoka cena za zapewnienie bezpieczeństwa i spokojnego wypoczynku, tak?
Jako telemarketer, dalszą część powinieneś idealnie poprowadzić.
Przeczytałem przykład dotyczący "redefinicji". Czy nie uważasz, że taki sposób prowadzenia rozmowy będzie zbyt nachalny? Mam na myśli dużą ilość pytań sugestywnych, mocno manipulacyjnych. W końcu klient się zorientuje, że został zmanipulowany i wyprowadzony w pole - a chyba nie o to chodzi w przypadku sprzedaży ubezpieczeń. Oczywiście, każdy ma swoją metodę, ja stosuję odpowiednie pytania.
OdpowiedzUsuńSuper wpis. Pozdrawiam i czekam na więcej.
OdpowiedzUsuń